Debatt inlägg

Hur är det möjligt att ge ett verkligt opartisk, oberoende ekonomiskt råd till någon när rådet betalas i form av provision (fondkickback, eller något annat branschen hittat på) av ett företag som levererar en produkt till kunden?

Enligt vår uppfattning är en förutsättning för att ge opartiska, oberoende råd att man som kund betalar rådgivaren och att betalningen inte hänger samman med en finansiell produkt!

När betalning till en rådgivare sker genom en finansiell produkt kan betalningen inte avse något annat än förmedling (försäljning) av en ny produkt eller att kunden skall behålla den produkt man har (skötsel).

Ekonomisk rådgivning handlar i första skedet om att utröna en kunds nuvarande situation, hur kunden tagit sig dit hen är, vilka beslut hen fattat och varför, vilka förväntningar hen har på sin ekonomi och vad ekonomin skall stödja… Livsstil, upplevelser, pensionering, stödja sina barn, skapa trygghet med mera.

Att ge ett råd till en kund utifrån perspektivet att verkligen sätta sig in i kundens situation, att bidra med verklig nytta och värde innebär att man måste ha en större och bredare bild av vilka råd som kan stödja kunden i att uppnå det hen önskar sig än att välja produkter!

För att ge ett exempel har vi sett närmare på hur pensionsrådgivning kan gå till…

Ett typiskt samtal mellan en kund och en rådgivare inleds efter det att de fått kontakt kanske genom ett samtal där rådgivaren vill träffas för att gå igenom kundens pensionsplaceringar.

Mötet inleds med en social kvart… (skapa ett förtroendefullt trevligt klimat)

Efter den sociala kvarten, ställer rådgivaren frågor till kunden om kundens inkomst, familjesituation, försäkringar, tillgångar och skulder.

En presentation sker av nuvarande pensionslösningar, ofta tillsammans med en jämförelse mellan nuvarande inkomst och den inkomst de pensioner kunden kommer få en dag i framtiden. Man diskuterar de insättningar som sker i pensionslösningarna, och pratar om möjligheten att växla lönekronor till pensionskronor för att på så sätt stärka pensionen ytterligare.

Skatten på lönen kanske är hög, och det finns en möjlighet att få lägre skatt vid pensioneringen allra helst om man vill gå hem tidigare.

Man går igenom de fondval kunden har, och går igenom kundens riskvilja.

Den pensionsprodukt som valts diskuteras och jämförs med andra produkter, och deras egenskaper.

Med allt detta som grund väljs sedan antingen att kunden inleder en löneväxling eller inte.

Produktval för pensionssparandet sker (kanske byts till annat bolag) och man uppdaterar de fondval kunden gjort.

Frid och fröjd kan man tycka MEN…!!!

Vad syftar råden till att skapa?

Vilka faktorer har man att ta hänsyn till för att verkligen säkerställa att kunden uppnår de mål kunden har, oavsett om det handlar om när pensioneringen ska ske eller nivå på inkomster?

Hur påverkar produktvalens avgifter kundens situation och förutsättningar?

Påverkar rådgivarens ersättningar från produkterna resultatet för kunden?

Vilka utgifter kommer kunden ha som pensionär, och vilka inkomster kommer krävas för att möta dessa utgifter. Kan utgifterna mötas med andra besparingar (bankmedel, ISK, fonder och annat)?

Riskvilja är, enligt vår uppfattning, omöjlig att kartlägga utan att först ta reda på vilken risk man har råd att ta och vilken risk man behöver ta för att uppnå den avkastning som krävs…

Har man gått igenom vilken risk kunden faktiskt har råd eller inte råd att ta med sitt pensionssparande? D v s vilka inkomster kommer krävas för att uppnå den levnadsstandard som önskas? Kommer andra tillgångar användas för att uppnå den levnadsstil man önskar sig?

Har man funderat på vilken risk kunden behöver ta för att uppnå den pensionsnivå hen behöver? Med hänsyn tagen till nuvarande värden (pensioner och övrigt), tänkt levnadsstandard och allt nuvarande sparande… vilken risknivå skulle man då välja?

Är det värt att ta högre risk än vad man behöver? (Ska man spela med sitt framtida liv?)

Förstår kunden sambandet mellan risk och värdetillväxt?

Förstår kunden vilken risk man behöver ta, och har råd att ta?

Svaren på dessa frågor och många fler leder allt som oftast bort från de råd de allra flesta får av sin rådgivare, och jag har svårt att tro att detta sker av annat skäl än att värdekedjan i rådgivningen påverkas av hur rådet betalas!

Min övertygelse är att rådgivarna verkligen vill tillföra värde till sina kunder, men i bristen på andra ekonomiska incitament är det för svårt att agera på annat sätt.

Det är verkligen dags för allmänheten att få reda på hur verkligt värdeskapande rådgivning sker, att Finansinspektionen tar ett grepp om detta och undersöker vad ”Financial Planning” och ”Fiduciary” faktiskt betyder och instiftar nya tillståndspliktiga roller!

Du som rådgivare bär ett tungt ansvar för dina kunders framtid, och att då använda sig av branschens argument till att sälja deras budskap är i min värld en mycket farlig väg att välja!

Välj kundens sida fullt ut, gör jobbet ordentligt och beskriv detta för kunden… Hen kommer med glädje betala det pris detta kräver, för att hen ska (så långt som möjligt) säkerställa sin ekonomiska framtid!!!

Vem vill spela med sitt liv?
Man får bara en chans att leva, och livet är för viktigt för att chansa med pengar!!!

0 Kommentarer

Lämna en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

2 − ett =